是不是現在正有一個展會在等著你去參加?盡管經濟形勢的好壞主要取決于它的發展方向，但你也許直到現在仍在考慮購買一臺合適的印刷設備，或對自己原有的生產系統進行升級意，以吸引更多消費者的注意。如何才能在一個廠商舉辦的開放日活動或貿易展會上找到最有價值的采購信息呢?

　　從了解新產品到參加有價值的研討會和講習班再到與各個供應商和設備商之間建立起緊密的聯系——更不要說那些與自己很久不見的同學和同事們見面的寶貴機會——行業展會能為你帶來想要的一切。

　　但是，當你真正想要在展會上進行采購的時候——比較每一種設備的價格和功能——就需要用一種有效的方式來對各個供應商進行評估了。一般來說，價格和價值會在人們做出購買決定時發揮重要的作用，但是對我而言，我更喜歡把自己的業務交給那些令我喜歡和信任的專業公司來做。貿易展會能讓你看到行業內最領先的企業和它們的拳頭產品。

　　但是我們都知道，大多數企業都會在展會上把自己最好的一面展示給廣大觀眾。因此，你如何才能透過現象看到這些企業的本質，并找到最適合自己的長期合作伙伴呢?

　　當你下一次參加展會或開放日活動的時候，何不改變一下以往的參觀習慣(逛遍每一個展館的每一個角落)，把重點放在對所有參展商進行有針對性的評估上呢?通過以下這些方法，你也許可以對參展商產生更加深入的了解，并確定自己是否能夠與他們進行合作。

　　去供應商的展位上參觀

　　假設你已經確定要去參加一個貿易展會，那么你想在這個展會上看到些什么呢?又有多少家企業會去參加這個令你非常感興趣的展會呢?對一個展會的觀眾來說，提前做好計劃是確保他們在參會過程中獲得成功的重要因素。

　　首先要制作一份全面的參展計劃表，其中要包括你想問的問題，你想看到或了解的產品(熟悉的或不熟悉的)，你想見的聯系人，以及你想要結束或擴展的業務伙伴關系。

　　如果你代表的是一個公司，那么就還需要列出自己的職權范圍和產品的采購預算。研究表明有六分之五的觀眾會在展會上做出購買決定或產生購買欲望。

　　那么，你到底應該在一個展會上花費多少時間去參觀呢?或者說你應該去參觀多少個展位呢?展會機構曾經花了幾年的時間對參觀者和參展商的行為習慣進行了研究，結果發現，每一個參觀大約會在一個展會上參觀17到26個展位，而他們花在每一個展位上的時間大約為13到21分鐘。

　　至于參觀者到底會去哪一個展位以及他們在展位上停留的時間，那就要看參展商們的表現了。如果你想報名參加一個展會，那么就要提前把自己的姓名、公司名稱、職位和地址輸入到一個能讓參展商看到的數據庫里。請注意，你在對潛在供應商進行評估時要考慮到以下問題，并根據他們的表現給出相應的分數。

　　在你動身前往展會之前，參展商是否發送了展前郵件或打電話鼓勵你去參觀他們的展位，邀請你去參加他們的活動或者告訴你他們將在本次展會上發布哪些新產品。?(如果有，給7分)

　　設備商是否通知你他們正準備參加展會并為你提供免費的展館通行證?(如果有，給4分)

　　當你達到展館的時候，他們的展位是否好找?(如果是，給1分)

　　這個參觀商的展位是否臨近其他銷售同類產品和服務的參展商，以便觀眾們對各種選項進行比較?(如果是，給2分)

　　展位上的工作人員是否熱情，資料是否齊全?(如果是，給2分)

　　該公司能否能讓普通觀眾一眼就看出他們的經營特色——比如說他們生產或銷售什么樣的產品，從事哪方面的業務以及能為客戶提供哪些好處?(如果是，給3分)

　　他們的展位是否干凈整潔，具有一定的視覺沖擊力(是否具有新鮮的圖案或標識以及鮮艷的色彩)?(如果是，給1分)

　　如果根據上面的評分標準，那么有很多設備商都能輕松地獲得20分。但研究表明，只有17%的設備商會向觀眾發送展前郵件。很多企業不會向客戶派送免費的展館通行證，盡管展會管理公司會給他們發放一定數量的通行證。

　　遺憾的是，有些參展商為了節省租金，往往會選擇一個比較偏僻的位置。他們也許會用一些比較新鮮的東西來彌補展出位置上的劣勢，但在大多數情況下，這種方式會給人造成一種十分混亂的感覺。

　　這種情況在展會上屢見不鮮，但有趣的是，有些參展商們還經常會抱怨說：“嘿，這次展會的規模又縮小了”或者是“我們總是碰不到高質量的印刷買家。”

　　參展商的影響力

　　你也許聽到過這樣一句諺語：“你永遠不會有第二次機會給別人留下良好的第一印象。”你與參展商首次見面的經歷也許會促成或破壞你與設備商之間的合作。展會機構的研究表明，人們在展會上的溝通有93%都是非語言類的，而且一個參展商的成功，有85%都取決于他們的員工在展會上的表現。

　　通過以下這些問題，你可以計算出一個參展商對你產生的影響力有多大：

　　他們的展位上有沒有一個已經計劃好的或正在進行的產品演示環節?(如果有，給7分)

　　你是否獲得了參加產品演示的機會——比如說自己操作設備，參與演示或與演示人員進行直接交流?(如果是，給5分)

　　當你在展位上看到某個工作人員的時候，她是否向你微笑并把全部的注意力都放在你身上?(如果是，給5分)

　　是否有人問你來展會上主要看什么產品?有哪些問題需要解決以及你對哪些方面比較感興趣?(如果有，給5分)

　　他是否向你提出了其他相關的問題以確定你的特定需求，而不是急于向你介紹他們公司都有哪些產品?(如果是，給3分)

　　你是否覺得自己是在“聽”，而不是被強迫著買東西?(如果是，給3分)

　　如果你要找一個當時不在展位上的人，展位上的其他工作人員是否會替你查詢他們的計劃表，并告訴你這個人回到展位上的準確時間?(如果是，給2分)

　　展位上的工作人員是否會把手揣在兜里，或雙手抱臂?(如果是，扣2分)

　　當你到達展位的時候，展位上的工作人員是否仍在繼續討論自己的問題?(如果是，扣2分)

　　你是否會收到一些不請自來的宣傳資料?(如果是，扣2分)

　　展會上的工作人員是否存在不恰當的行為——比如激烈的討論、胡鬧或吃東西?(如果是，扣4分)

　　后續行動——是馬是騾子，牽出來遛遛

　　如果你在展會上做出了購買決定——不管是你當時就把貨提走了，還是讓供應商在會后把產品送到你的公司——那么我建議你從那些在上述評分系統中得分較高的企業中選擇產品。

　　如果你在展會上沒有什么收獲——那么聰明的供應商會在展會結束后繼續跟你保持聯系，直到你把訂單放心地交給他們。讓我們一起來面對現實吧，當你離開展位的時候，心里一定充滿了期待。至于這份期待與現實之間到底有大多的差距，主要還是取決于你有多么喜歡和信任某一個參展商。下面，就是參展商們為自己贏得分數的最后機會了：

　　他們是否在展會上對你做出了承諾——比如讓某一個銷售代表跟你聯絡，發送樣品、目錄或資料或把你添加到郵寄列表中——并及時兌現了這些承諾?(如果是，給10分。)

　　你是否需要在展會結束后主動與參展商進行聯系?(如果是，扣3分)

　　參展商在會后與你聯絡的次數是否過多，并且已經對你形成了騷擾?(如果是，扣5分)

　　你是否對參展商完全沒有采取后續行動的做法感到非常失望?(如果是，扣7分)

　　結論

　　以下就是展會機構通過研究得出的一些結論：

　　61%的參觀者至少要有一個需要在展會上完成的采購計劃。

　　54%的參觀者想要在展會上尋找一些市場上或行業內的新產品。

　　37%的人將首次參加行業內的貿易展會。

　　希望你能馬上做出一個參展計劃，并用本文介紹的方法對你在展會上看到的行業領導者進行打分。

　　最后，請記住一點：如果一個設備商并沒有把參加展會看作是一個擴展業務的機會，那么它在這個系統中的得分就會是零。(一個參展公司可以得到的最高分為60。)

　　我想你一定能夠在展會上找到最理想的合作伙伴——他們能為你提供最好的質量、最高的價值、頂級的客戶服務、及時的配送服務以及最有效的銷售團隊。如果我的理論是錯誤的，那么我希望能聽到大家的反對意見;如果大家都認可我的想法，那我希望你們每一個人都能在展會上找到自己想要的東西。