四、策略
       那么較好的參展者當使用什么策略呢 你可能會吃驚地發現一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經營參展者評說：“他們出席特許經營貿易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權或銷售權之外，對他們要達到什么目的沒一點兒想法。”
      那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優秀的特許商們，都將任何一個展覽會必須當做一件工程管理來對待。

      應達成一致目標并確定下來，并且任命項目組長——有明確的責任和權利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當的展覽會，有最好的展位和訓練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。
 　  為幫助評定要參加哪些展覽會和計算策略期望值時，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數量與質量和其他一些公司的參展狀況。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計算的統計部分和郵寄名單的組成部分。
 　  專業參展者對展覽會的計算是簡單的——展覽會每天6小時，進行3天多，持續總共18小時的出售時間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主
 　  一位展覽策略家建議：“與你認為是‘長鏡頭’的人交談時間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’。”按他的計算，一個三天多時間的競賽計劃應當是找到一定數量的夠條件的可能買主，并且使他們在展覽會后能進行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項都輸入電腦，這當然是有效的。
 　  如果你僅被認為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導引表，并可能以后在空閑時打電話與你聯系。如果發生這樣的事，被錯誤理解，你應當解釋清楚。
 　  專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應超過20分鐘，在不夠條件者身上花費時間不超過一分鐘，所以18參展小時去除20分鐘等于54個需要充分陳述的可能買主。
 　  從理想的全部時間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機會并且繼續接待下一個可能買主。
 　  記住，在展覽會上，一些人感覺到應當使得一個好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現實期望調查目標，目的在于每小時建立一個穩固的二次面談機會。
 　  他們進一步計算實際只出現60%的機會，所以個人的最終限額也依據現實情況而調整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數學參數。
 　  展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴肅的印象，你可期望隨后的聯系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結束，銷售的進一步工作和對項目是否成功的評價才剛開始。隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。
 　  直接的工作會包括聽取工作人員匯報，從組織者那里獲得統計信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會繼續進行，進一步銷售材料也會發出去，提醒你第二次全面(假如你被選中)。絕大多數職業參展者要在展覽會后72小時內和你會面，所以為此做好準備。
 　  如果你沒收到音信，那么，或者你和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機會甚少者之列；或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。
      關于公司的后續工作，展覽會調查表明，多達4/5的被提供資料人員說，雖然在展覽會上有接觸，但會后他們既沒有接到電話，也沒有收到進一步銷售材料。
 　  最后，記住，有聲望的特許經營企業不會在展覽會交易廳里出售特許權。它只被用作一個網子來篩選好的可能買主，以后再繼續與之交談。
      攻擊性的出售技術對參展者是不適當的”，他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問，最后才是出售者。”所以，如果你發現自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯誤地進入了不合適的公司展位。
 　  關于此種情況的建議是，繼續前進，告訴他們展覽會后你要把所有材料帶走研究，然后作出決定是否與公司進一步打交道。利用自己的時間并抓住這個座右銘：“開支票之前先檢查。”展覽會上其他每個人可能都處于一種麻醉狀態——保證你不是。